--- title: Gewinnen beginnt im Inneren - Linus Murphy description: "Mentale Probe ist Vorbereitung, kein positives Denken. Drei Übungen vor wichtigen Räumen: Probe, Umdeutung und Drucktests." url: https://linusmurphy.com/de/leitfaden/fuehrung-von-innen-nach-aussen/gewinnen-beginnt-im-inneren/ language: de type: article author: Linus Murphy author_url: https://linusmurphy.com/de/ueber-mich/ --- [Die 30-teilige Reihe · Teil 7 von 30](https://linusmurphy.com/de/leitfaden/#series) # Gewinnen beginnt im Inneren: den Raum proben, bevor Sie ihn betreten von [Linus Murphy](https://linusmurphy.com/de/ueber-mich/) ![Die überhöhte Kurve eines leeren Hallenvelodroms im Morgengrauen, Bahnlinien ziehen fort](https://linusmurphy.com/images/series/winning-is-an-inside-job.webp) Das Argument in Kürze Räume mit hohem Einsatz sind meist entschieden, bevor Sie sie betreten. Führungskräfte, die mentale Vorbereitung als Routine aus konkreten Übungen behandeln, nicht als positives Denken, gehen mit weniger Überraschungen, ruhigeren Nerven und besseren Entscheidungen hinein. Stellen Sie sich einen CEO in der Nacht vor einer Aufsichtsratssitzung vor, die zählt. Das Paket ging am Freitag raus. Die Zahlen sind nicht gut, und ein Mitglied hat schon eine scharfe E-Mail geschickt. Der CEO hat das Paket dreimal gelesen, jede Zahl geprüft und nichts geprobt. Morgen geht er mit hervorragender Information hinein und ohne Plan für den Moment, in dem jemand die gefürchtete Frage stellt. Das ist das häufigste Muster, das ich in der Senior-Vorbereitung sehe. Führungskräfte bereiten den Inhalt vor und überlassen die Leistung dem Zufall. Sie würden nie ein Vertriebsteam ohne Durchlauf pitchen lassen – und gehen in die wichtigsten Räume des eigenen Jahres auf Adrenalin und guten Willen. ## Woher das kommt Athletinnen und Athleten haben im Kopf geprobt, solange es Sport gibt, aber die Evidenzbasis ist jünger. 1994 veröffentlichten James Driskell, Carolyn Copper und Aidan Moran im Journal of Applied Psychology eine Metaanalyse mit einer schlichten Frage: Verbessert mentale Übung die Leistung? Ihre Antwort war ja, mit einem positiven und signifikanten Effekt, und die Größe hing von der Art der Aufgabe ab, wie lange die Probe dauerte und wie nah die echte Leistung folgte. Die Wirtschaft übernahm die Idee langsam. Gary Kleins Projekt-Premortem, 2007 in der Harvard Business Review beschrieben, baute auf Forschung von 1989 zur prospective hindsight von Deborah Mitchell, Jay Russo und Nancy Pennington. Was sich geändert hat, ist das Ziel: nicht ein Rennen oder ein Putt, sondern die Aufsichtsratssitzung, der Investorencall und das schwierige Gespräch. Quelle: [Performing a Project Premortem](https://web.archive.org/web/20201220113903/https://hbr.org/2007/09/performing-a-project-premortem) ## Probe ist kein Tagtraum Es gibt zwei Arten von Visualisierung, und nur eine hilft. Ergebnisvisualisierung ist, den Raum nicken zu sehen, den Deal unterschrieben, den Beifall. Sie fühlt sich gut an und bereitet auf nichts vor. Prozessprobe heißt, durchzugehen, was wirklich passiert: wie Sie eröffnen, wo der Widerstand kommt, was Sie sagen, wenn er kommt, und was Ihr Körper tut, wenn der Puls steigt. Fahrerinnen und Fahrer, die eine Strecke vor dem Rennen studieren, stellen sich nicht das Podium vor. Sie stellen sich den Anstieg bei Kilometer 80 vor, wenn die Beine voll sind und jemand attackiert. Das ist der Moment, der das Ergebnis entscheidet, also ist das der Moment, den sie proben. Eine Aufsichtsratssitzung funktioniert genauso. Der Moment, der sie entscheidet, ist selten Ihre Eröffnung. Es ist die erste ernsthafte Herausforderung und wie Sie in den nächsten zehn Sekunden antworten. - **Der eine Satz.** Was muss der Raum wiederholen können, wenn er geht? Können Sie ihn nicht schreiben, sind Sie nicht bereit zu proben, weil Sie noch nicht wissen, was Sie verteidigen. - **Die ersten 90 Sekunden.** Sagen Sie Ihre Eröffnung laut, zweimal. Nicht zum Auswendiglernen, sondern damit der Mund es getan hat, bevor die Nerven es versuchen. - **Die härteste Frage.** Nennen Sie die Frage, die Sie am wenigsten wollen. Proben Sie die Antwort, dann die Nachfrage, wenn sie nicht zufrieden sind. ## Framing-Fragen ändern den Zustand, mit dem Sie hineingehen Die zweite Übung betrifft, was Sie sich in den Minuten davor sagen. Die meisten Führungskräfte versuchen, ruhig zu werden. Die Forschung legt nahe, dass das oft das falsche Ziel ist. Alison Wood Brooks an der Harvard Business School testete einen anderen Weg: Angst als Aufregung umdeuten. In einem Experiment, über das die American Psychological Association berichtete, wurden Teilnehmende, die vor einer aufgezeichneten Überzeugungsrede „I am excited“ sagten, von unabhängigen Bewerterinnen und Bewertern als [überzeugender, kompetenter und entspannter](https://www.apa.org/news/press/releases/2013/12/performance-anxiety) (Quelle in englischer Sprache) eingeschätzt als jene, die „I am calm“ sagten. In einem anderen erzielten Menschen, die nach dem Lesen von „try to get excited“ schwere Mathematikaufgaben bekamen, im Schnitt [8 % höhere Werte](https://www.apa.org/news/press/releases/2013/12/performance-anxiety) (Quelle in englischer Sprache) als die Ruhe-Gruppe und eine Kontrollgruppe. Die Logik: Angst und Aufregung sind beide Zustände hoher Erregung, deshalb ist es leichter, das Gefühl umzubenennen, als es abzuschalten. - Wofür ist dieser Raum da, in einem Satz? - Was müsste ich glauben, um dieses Gefühl Bereitschaft zu nennen statt Bedrohung? - Was ist das Beste, das passieren könnte, wenn die härteste Frage früh kommt? - Von wem in diesem Raum will ich heute lernen? ## Drucktests machen die Überraschung kleiner Die dritte Übung ist die, die die meisten Führungskräfte überspringen, weil sie heißt, Scheitern absichtlich vorzustellen. Gary Kleins Premortem bittet ein Team anzunehmen, das Projekt oder die Sitzung sei schon gescheitert, und jeden Grund aufzuschreiben. Klein zitiert Forschung von 1989, dass diese Art prospective hindsight, sich vorzustellen, ein Ereignis sei schon eingetreten, [die Fähigkeit um 30 % erhöht, Gründe für künftige Ergebnisse korrekt zu benennen](https://web.archive.org/web/20201220113903/https://hbr.org/2007/09/performing-a-project-premortem) (Quelle in englischer Sprache). Er argumentiert auch, dass sie es kundigen Abweichlern erlaubt, in der Planung zu sprechen – was die meisten Führungsteams dringend brauchen. | Übung | Wann | Zeit | Wogegen sie schützt | | --- | --- | --- | --- | | Premortem mit dem Team | Am Vortag | 20–30 Minuten | Die Frage, die niemand erwartet hat | | Drei Wenn-dann-Pläne | Am Morgen | 10 Minuten | Erstarren oder zu viel reden unter Angriff | | Prozessprobe laut | Eine Stunde vorher | 5 Minuten | Eine schweifende Eröffnung, die den Raum verliert | | Nerven umdeuten | Die letzte Minute | 1 Minute | Energie im Kampf gegen die eigene Erregung zu verbrennen | | Zehn-Minuten-Debrief | Innerhalb einer Stunde danach | 10 Minuten | Denselben Fehler im nächsten Quartal zu wiederholen | ## Argumente ### Das Pro Der Fall ruht auf drei Befunden, die in dieselbe Richtung zeigen. Probe ändert den Zustand, mit dem Sie in den Raum gehen. Framing-Fragen ändern, was Nervosität bedeutet. Drucktests machen die Überraschung kleiner, bevor sie zählt. Zusammen: Gewinnen beginnt im Inneren, nicht auf der Bühne. ### Das Contra Der fairste Einwand: Übervorbereitung macht Führungskräfte starr. ### Wo ich stehe Ich stimme der Warnung vor Starrheit zu, deshalb bitte ich, Entscheidungen zu proben, nicht Worte. Sie sollten hineingehen und Ihren einen Satz kennen und Ihre Antwort auf die härteste Frage – und dann so hart zuhören, wie Sie können. Im [7-Schritte-Weg von Impactful Leadership](https://linusmurphy.com/de/leistungen/impactful-leadership-7-schritte-weg/) sitzt diese Arbeit vor allem in Schritt 5, Improvement, wo wir live Business-Momente nutzen – Aufsichtsratsvorbereitung, Talentreviews, Kundeneskalationen –, um die Schleife Beobachten, Anpassen, Vorangehen zu üben. ## Versuchen Sie das Vor Ihrer nächsten Sitzung mit hohem Einsatz fahren Sie diese Routine. Sie dauert unter einer Stunde über den Tag. 1. **Am Vortag: Pre-mortem.** Zwei oder drei Menschen. Sagen Sie: Es ist der Tag nach der Sitzung, und sie ist schlecht gelaufen. Schreiben Sie warum. Reparieren Sie die zwei größten Gründe. 2. **Am Morgen: drei Wenn-dann-Pläne.** Decken Sie die härteste Frage, die wahrscheinlichste Unterbrechung und Ihre schlechteste Gewohnheit unter Druck. 3. **Eine Stunde vorher: laut proben.** Ihren einen Satz und die ersten 90 Sekunden zweimal, im Stehen. 4. **In der letzten Minute: neu framen.** Eine Framing-Frage. Sagen Sie sich, Sie seien bereit, nicht ruhig. 5. **Innerhalb einer Stunde danach: Debrief.** Was haben Sie geprobt, was nicht, welche Drill half? Drei Zeilen. ## Wohin als Nächstes Mentale Vorbereitung hängt eng mit Resilienz zusammen. Ist das Problem nicht ein großer Raum, sondern eine lange Reihe harter Wochen, lesen Sie [Mit Entmutigung umgehen](https://linusmurphy.com/de/leitfaden/der-preis-der-fuehrung/mit-entmutigung-umgehen/) und [Der Preis der Führung](https://linusmurphy.com/de/leitfaden/der-preis-der-fuehrung/der-preis-der-fuehrung/). Dieselben Übungen wirken vor [schwierigen Gesprächen, die Sie aufschieben](https://linusmurphy.com/de/leitfaden/vertrauen-unter-druck/schwierige-gespraeche-fuehren/). In diesem Kapitel gibt [Selbst- und Teambewusstsein](https://linusmurphy.com/de/leitfaden/fuehrung-von-innen-nach-aussen/selbst-und-teambewusstsein/) die Daten, auf denen Ihre Probe stehen sollte, und [Führung von innen nach außen](https://linusmurphy.com/de/leitfaden/fuehrung-von-innen-nach-aussen/fuehrung-von-innen-nach-aussen/) setzt die persönlichen Regeln, die Sie zu halten proben. Ich schreibe mehr darüber, was das Rad mich über Druck lehrte, unter [Vom Spitzensport in den Vorstand](https://linusmurphy.com/de/leistungen/vom-spitzensport-in-den-vorstand/) und in [Was Spitzensport mich über Leistung im Vorstand lehrte](https://linusmurphy.com/de/artikel/was-spitzensport-mich-ueber-leistung-im-vorstand-lehrte/). Wollen Sie einen Coach in Ihrer Ecke vor dem nächsten großen Raum, lesen Sie über [Coaching für persönliche Entwicklung](https://linusmurphy.com/de/leistungen/coaching-persoenliche-entwicklung/) oder [buchen Sie ein vertrauliches 30-minütiges Gespräch](https://linusmurphy.com/de/kontakt/). ## Fragen, die mir gestellt werden **Ist Visualisierung nicht einfach Wunschdenken?** Das ist sie, wenn Sie den Beifall sehen. Das ist Tagtraum, und er kann Sie vorbereitet fühlen, ohne vorbereitet zu sein. Die Visualisierung, die ich nutze, ist Prozessprobe: die ersten 90 Sekunden, die härteste Frage, der Moment, in dem jemand widerspricht, und genau, was Sie sagen und tun. Enthält das Bild den schwierigen Teil nicht, ist es keine Probe. **Wie lange dauert das vor einer wichtigen Sitzung?** Weniger, als Sie denken. Ein Premortem mit dem Team dauert 20 bis 30 Minuten am Vortag. Drei Wenn-dann-Pläne schreiben dauert zehn. Die Eröffnung proben dauert fünf, die Nerven umdeuten eine. Dreißig bis fünfundvierzig Minuten über den Tag verteilt sind klein gegenüber den Kosten, in eine Aufsichtsratssitzung zu gehen und die Frage zu entdecken, die Sie hätten erwarten müssen. **Ich bin besser, wenn ich improvisiere. Macht Probe mich hölzern?** Nur wenn Sie Worte proben statt Entscheidungen. Ich will kein Skript auswendig. Ich will, dass Sie den einen Satz klar haben, den der Raum hören muss, die drei härtesten Fragen und Ihre Antwort auf jede. Improvisation ist leichter, wenn die riskanten Teile schon entschieden sind. Jazzmusiker improvisieren gut, weil sie die Tonleitern geübt haben. **Was, wenn ich trotzdem ängstlich bin, egal was ich tue?** Dann sind Sie wahrscheinlich Mensch, und der Einsatz ist real. Ich versuche nicht, die Nerven verschwinden zu lassen. Ich versuche zu ändern, wie Sie sie nennen. Nervosität vor einem wichtigen Raum ist Erregung, und Erregung kann nützlich sein. Hält die Angst wochenlang an oder trifft Schlaf und Gesundheit, ist das ein anderes Gespräch – eines, das mit einer Fachkraft lohnt. ## Quellen Quelle in englischer Sprache 1. [Getting excited helps with performance anxiety more than trying to calm down, study finds](https://www.apa.org/news/press/releases/2013/12/performance-anxiety) — American Psychological Association, 23. Dezember 2013 2. [Rethinking stress: the role of mindsets in determining the stress response](https://europepmc.org/article/MED/23437923) — Journal of Personality and Social Psychology (via Europe PMC), 25. Februar 2013 3. [Performing a Project Premortem](https://web.archive.org/web/20201220113903/https://hbr.org/2007/09/performing-a-project-premortem) — Harvard Business Review, September 2007 4. [Implementation intentions and goal achievement: a meta-analysis of effects and processes](https://kops.uni-konstanz.de/entities/publication/2e749bfb-8533-437c-8203-7e788c910c5f) — Advances in Experimental Social Psychology (via University of Konstanz), 2006 [Vertiefen Sie im Leitfaden](https://linusmurphy.com/de/leitfaden/) · [Redaktionelle Standards](https://linusmurphy.com/de/redaktionelle-standards/)